2015-07-17 15:41
頂峰茶業執行(xíng)董事胡飛
潔白T恤，休閑褲和(hé)布鞋，無框眼鏡，白淨斯文的男士坐(zuò)在我面前，宛如一位儒雅書(shū)生(shēng)。他微笑着對我說：“來(lái)，請(qǐng)喝(hē)今年的龍井新茶。”慢條斯理(lǐ)，彬彬有(yǒu)禮間(jiān)，有(yǒu)一種特别的笃定與專注。
我才發現，頂峰茶業，已經做(zuò)到了第二代。他正是頂峰茶業的傳承人(rén)胡飛，現任頂峰茶業執行(xíng)董事。不同于父親，在計(jì)劃經濟走向市場(chǎng)經濟風雲跌宕的年代裏，命途多(duō)舛，滄桑曆練；這位在和(hé)風細雨中成長的新時(shí)代掌門(mén)人(rén)，如何用這種清新秀氣，微笑淡定的方式，來(lái)經營這一家(jiā)老店(diàn)，這一個(gè)古老的行(xíng)業？
我很(hěn)想知道(dào)。
“茶行(xíng)業是一個(gè)大(dà)有(yǒu)希望的産業，它能得(de)到很(hěn)好發展；茶行(xíng)業是可(kě)以做(zuò)大(dà)做(zuò)強、做(zuò)上(shàng)一定規模的。因為(wèi)茶葉确确實實是好東西，它的需求是很(hěn)廣的。”胡飛說，這是他自己一直笃信無疑的。
“性價比公道(dào)” 看大(dà)賣場(chǎng)銷售
“西湖(hú)龍井聞名遐迩，要開(kāi)拓銷售渠道(dào)自然相對容易。可(kě)以走快速消費品路線啊，做(zuò)超市、大(dà)賣場(chǎng)、各類代銷等等，全面進駐大(dà)衆消費領域。”胡飛顯然對于經營渠道(dào)尤為(wèi)熱情，并且擅長。這句話(huà)，是切身體(tǐ)驗的心得(de)，源于他的第一份工作(zuò)。
2003年大(dà)學畢業後，他沒有(yǒu)回已在杭站(zhàn)穩腳跟且小(xiǎo)有(yǒu)名氣的自家(jiā)頂峰茶業，而是隻身去往上(shàng)海，在這個(gè)國際化大(dà)都市，選擇了大(dà)型企業貝因美集團。他負責的是營銷管理(lǐ)，每天與流通(tōng)渠道(dào)打交道(dào)。這開(kāi)拓了他的視(shì)野，拓展了他的人(rén)際圈，也為(wèi)他提供了一種大(dà)氣的營銷思路。
一年後，他帶着夢想回到杭州，回到了頂峰茶業，回歸自己鍾愛(ài)的茶行(xíng)業。
年末，他獨自在文二西路開(kāi)出一家(jiā)頂峰茶業分店(diàn)，将想法付諸實踐。
“茶葉與貝因美産品兩者很(hěn)像，都是做(zuò)食品，而且我有(yǒu)渠道(dào)。”胡飛輕車(chē)熟路，率領頂峰入駐了上(shàng)海各大(dà)賣場(chǎng)，如麥德龍、沃爾瑪等等。可(kě)是不久，問題出來(lái)了。
大(dà)型超市賣場(chǎng)裏銷售量大(dà)，交貨量需求自然更大(dà)；但(dàn)與之對應，退貨量也很(hěn)高(gāo)。每每看到自己心愛(ài)的茶葉退回來(lái)，他充滿了不舍；而因為(wèi)頂峰茶業對品質的苛求，茶葉一旦退回來(lái)，就基本報廢了，損耗太大(dà)。另外，大(dà)賣場(chǎng)的運營費較高(gāo)，這溢價勢必會(huì)轉嫁于消費者；但(dàn)另一方面，賣場(chǎng)對于茶品質的要求，卻并不高(gāo)。
“這和(hé)我們公司的理(lǐ)念不符。因為(wèi)頂峰茶業一直定的基調是：品質高(gāo)的、性價比公道(dào)的茶葉和(hé)精緻化的茶企。”
2005年2006年間(jiān)不到一年的時(shí)間(jiān)，他便放棄了該營銷方法；但(dàn)該經曆讓他受益匪淺，為(wèi)他日後的經營打下了基礎。
也正是在2006年，他關了自己的門(mén)店(diàn)，回到了莫幹山(shān)路的頂峰茶業總店(diàn)，與父親一起參與整個(gè)公司的經營管理(lǐ)。
究其原因，也正是在“性價比”這一環上(shàng)。因為(wèi)文二西路區(qū)塊發展迅速，那(nà)一年房(fáng)租也上(shàng)漲一倍。“我們是以公道(dào)的價格在賣茶葉，租金成本提高(gāo)，性價比上(shàng)肯定要打折扣；而做(zuò)茶葉的角度來(lái)說，我們要的是細水(shuǐ)長流，要一點一滴地去積累。”胡飛知道(dào)，雖然一年下來(lái)積累了老客戶，且對他信賴有(yǒu)加，但(dàn)是他要為(wèi)客戶負責，保證性價比高(gāo)的好茶葉，所以提價方式不可(kě)取。而後事實證明(míng)，不是沖着他的門(mén)店(diàn)，而是沖着他的人(rén)，沖着頂峰的牌子，老客戶被吸引到了總店(diàn)。
“品牌的擁有(yǒu)者” 門(mén)店(diàn)渠道(dào)新開(kāi)拓
杭州抱一茶業有限公司，由父親一手打造。胡飛深知，父親以開(kāi)化龍頂起家(jiā)，當初隻身走出開(kāi)化來(lái)杭創業，尤為(wèi)不易，所以特别注重穩健性。父親的風格是一步一個(gè)腳印，穩紮穩打；其經營理(lǐ)念的核心口口相傳好口碑。“人(rén)做(zuò)好了，生(shēng)意也就來(lái)了。”這是父親時(shí)常教導自己的話(huà)。經過兩年的學習交流，他的思路和(hé)父親越來(lái)越接近了：堅守茶葉好品質，做(zuò)好頂峰好品牌。
“真誠待人(rén)，勤奮做(zuò)事”，樸實無華的八個(gè)字是頂峰的企訓；“源古馨月，鑒藏自然”，頗為(wèi)雅緻的八個(gè)字是頂峰的文化內(nèi)涵。頂峰茶業源自曆史，茶如古月馨香；把美好的茶和(hé)茶文化，拿(ná)與好朋友(yǒu)共同品鑒欣賞，分享自然、健康、美好的生(shēng)活方式。
這也是他的堅守。
胡飛一方面遵循父親的理(lǐ)念，維護好專賣店(diàn)。“老客戶基本上(shàng)在97%以上(shàng)。客戶對頂峰的忠誠度、認可(kě)度是非常高(gāo)的。”胡飛說，有(yǒu)人(rén)會(huì)來(lái)杭州旅遊，順便買茶葉；之後他們也可(kě)能是為(wèi)了來(lái)買茶葉，順便在杭州旅個(gè)遊。“老客戶是我們今後發展更好的源泉和(hé)動力。”
所以每年新茶出來(lái)，以頂峰的風格，不是先市場(chǎng)上(shàng)銷售，而是以寄送或者邀請(qǐng)品茗的方式，先讓老客戶、大(dà)客戶先品嘗。——十幾年下來(lái)一直沒變過。而且，體(tǐ)驗的數(shù)量一直在增加，今年達1000多(duō)家(jiā)。
新客戶的開(kāi)拓呢？胡飛說，這要看公司每年的發展定位，但(dàn)都将控制(zhì)在10%左右。因為(wèi)新茶好茶有(yǒu)限，店(diàn)裏人(rén)員時(shí)間(jiān)精力有(yǒu)限，所以頂峰是在做(zuò)好老客戶服務的前提下，自然而然地拓展新客戶。
品質的保障是關鍵。在多(duō)年的精心經營下，頂峰茶業的榮譽也紛至沓來(lái)：杭州市農業龍頭企業、西湖(hú)區(qū)十佳标兵企業；杭州名牌、浙江省名牌、中國農産品品牌博覽會(huì)優質農産品金獎、國際名茶評比金獎……
在此基礎上(shàng)，胡飛有(yǒu)自己的創意：“既然擁有(yǒu)好品牌，為(wèi)什麽不在門(mén)店(diàn)渠道(dào)方面拓寬一些(xiē)呢？”于是，他進行(xíng)了調整和(hé)創新。
現在，頂峰的加盟店(diàn)、經銷商已經在發展了50多(duō)個(gè)，覆蓋北京、上(shàng)海、山(shān)東、山(shān)西、遼甯等全國10多(duō)個(gè)省市。
“頂峰茶業”這塊好招牌，也吸引了諸多(duō)中間(jiān)商來(lái)聯系合作(zuò)與代售；對此，頂峰是有(yǒu)嚴格要求的。首先，他需要有(yǒu)經營實力和(hé)誠信經營的口碑，符合頂峰茶業品質品味與文化內(nèi)涵的要求。其次，加盟方式為(wèi)買斷式銷售，堅決不做(zuò)代銷。
這一點，胡飛深有(yǒu)感觸：代銷，就是将茶葉鋪貨鋪給你(nǐ)，你(nǐ)去賣，賣完再結錢(qián)。但(dàn)這和(hé)之前的大(dà)賣場(chǎng)營銷類似，體(tǐ)制(zhì)越來(lái)越大(dà)，則退貨越來(lái)越多(duō)。而一定的期限的全部買斷式銷售，一方面可(kě)以讓經銷商拿(ná)到更為(wèi)低(dī)價的貨源；另一方面，使他們有(yǒu)營銷動力和(hé)責任心，同時(shí)也降低(dī)了頂峰茶業的風險。當然，要達成該合作(zuò)方式，必然有(yǒu)一個(gè)前提：頂峰的茶葉比較好賣。
“他們了解我們産品後，會(huì)更有(yǒu)信心；用他們的渠道(dào)去推廣，效果也可(kě)能更好。”胡飛認為(wèi)，這也是頂峰茶業與合作(zuò)夥伴雙向選擇過程中，互相了解并且達成信任的過程。
“品牌是根本。今後重點的、轉型升級的方向，我們頂峰茶業就是一個(gè)品牌的擁有(yǒu)者。主要目的是把好産品的品質關，做(zuò)好品牌宣傳，提升知名度。”胡飛有(yǒu)自己的心得(de)：如果既要生(shēng)産，又要宣傳品牌，又要經營，事無巨細自己做(zuò)，對企業來(lái)說是非常累的事情；今後頂峰茶業未必要參與到自己的市場(chǎng)銷售。市場(chǎng)經營活動，可(kě)以放開(kāi)手讓符合市場(chǎng)的主體(tǐ)去做(zuò)。
因為(wèi)術(shù)業有(yǒu)專攻，什麽環節找什麽人(rén)來(lái)做(zuò)，可(kě)以各取所長。共同做(zuò)，一體(tǐ)化，合作(zuò)的可(kě)能性無限，渠道(dào)的多(duō)樣性無限。
“讓頂峰飛起來(lái)” 電(diàn)子商務新探索
“十年後電(diàn)子商務能占到零售行(xíng)業的半壁江山(shān)。”一石激起千層浪，馬雲的論斷讓人(rén)驚詫質疑之餘感慨不無道(dào)理(lǐ)。電(diàn)子商務，時(shí)下已經是一個(gè)如火(huǒ)如荼、衆人(rén)皆知的渠道(dào)。如果說增加門(mén)店(diàn)是頂峰在經營渠道(dào)邁出的一大(dà)步的話(huà)，那(nà)麽進駐電(diàn)子商務，将提供一種“飛”的可(kě)能性。所幸，胡飛正是計(jì)算(suàn)機專業出身。
“當時(shí)你(nǐ)讀計(jì)算(suàn)機專業，是否想到是為(wèi)了自己的茶産業做(zuò)準備？”胡飛搖搖頭。他學的是軟件開(kāi)發，是企業信息化系統這一塊，并不是電(diàn)子商務；而且當初還(hái)隻是1999年，市面上(shàng)都還(hái)沒有(yǒu)“電(diàn)子商務”的概念。
“但(dàn)是，這多(duō)少(shǎo)影(yǐng)響了我的思維方式。因為(wèi)接觸計(jì)算(suàn)機、互聯網比較早，信息化這一塊肯定比一般做(zuò)傳統渠道(dào)的人(rén)來(lái)說更敏銳一些(xiē)。”
頂峰茶業的電(diàn)子商務業務是這兩年起步的。
進軍電(diàn)子商務領域并不簡單：互聯網上(shàng)買茶葉，因為(wèi)摸不到聞不着，客戶群體(tǐ)對茶葉品質不能直觀了解，所以他們所期待的茶品質不高(gāo)，價格體(tǐ)系亦不是很(hěn)貴；跑量就要低(dī)價。——這又回到了最初大(dà)賣場(chǎng)經營的老問題。而頂峰做(zuò)的是中高(gāo)端及精品茶葉，價格自然較高(gāo)。如何獲得(de)消費者的青睐？胡飛說，現在看起來(lái)，這個(gè)問題也不難解決了。
既然經過這些(xiē)年的經營和(hé)鍛煉，“頂峰茶業”已經是知名品牌，那(nà)麽已經走上(shàng)正軌的“品牌的擁有(yǒu)者”這一路線，便是解決難題的鑰匙。換言之，既然有(yǒu)了好品牌，有(yǒu)了顧客的信任，茶銷售，就在于如何買得(de)方便的問題了。
外地遊客來(lái)杭州玩，可(kě)能順便買了頂峰茶葉，喝(hē)了以後發現确實不錯，“頂峰”給了他好印象；但(dàn)是不一定明(míng)年還(hái)來(lái)杭州，或者朋友(yǒu)也想買呢？于是，有(yǒu)了“頂峰茶業”天貓旗艦店(diàn)，天塹變通(tōng)途，買賣很(hěn)方便，這就是一種能“飛”的渠道(dào)。兩年下來(lái)，這種情況越來(lái)越多(duō)。
現在，天貓、京東、1号店(diàn)等等都有(yǒu)各大(dà)品牌的電(diàn)商門(mén)面，但(dàn)胡飛認為(wèi)，這隻是電(diàn)子商務的初級階段，他的理(lǐ)想顯然不止于此。“這隻是說，頂峰茶業在這兒有(yǒu)一個(gè)地方展示，為(wèi)了方便我們的老客戶在網上(shàng)購買而已；但(dàn)是并沒有(yǒu)主動出擊。這不是我們主要的發力點。”
按照頂峰的部署，媒體(tǐ)、電(diàn)視(shì)購物、銀行(xíng)系統等等各種渠道(dào)都正在或者将要開(kāi)拓。“我們想做(zuò)好一個(gè)、鞏固一個(gè)、發展一個(gè)。”胡飛說，電(diàn)子商務是很(hěn)大(dà)的市場(chǎng)空(kōng)間(jiān)。但(dàn)要做(zuò)深做(zuò)好，要花(huā)很(hěn)多(duō)的精力和(hé)财力；也将秉承父親的穩紮穩打路線。
現在他還(hái)在摸索學習的過程中：怎樣的電(diàn)子商務模式才符合頂峰茶業的發展。
巧合的是，胡飛的專業知識也恰好能在這裏學有(yǒu)所用。“企業管理(lǐ)的信息化、程序化、流程化，這一點我很(hěn)注重。”胡飛認為(wèi)，傳統管理(lǐ)模式與現在信息化管理(lǐ)模式，效能是不一樣的。
渠道(dào)開(kāi)發的工作(zuò)方式也可(kě)以有(yǒu)更多(duō)開(kāi)放的可(kě)能性。今後，公司會(huì)新設渠道(dào)開(kāi)發部門(mén)，或者選擇和(hé)專業團隊一起推廣頂峰品牌，也可(kě)能一起成立公司來(lái)共同經營，或者獨家(jiā)經營等等，不拘一格。
“互聯網渠道(dào)與線下的傳統渠道(dào)都是重要的，并駕齊驅，相得(de)益彰。共同認知這兩個(gè)渠道(dào)，然後思考如何平衡好，共同發展好。多(duō)條路去走，多(duō)渠道(dào)發展，頂峰茶業才能更紮實、走得(de)更好更遠。” 
頂峰茶業天貓旗艦店(diàn)
人(rén)生(shēng)如茶杯中看 好茶分享愛(ài)茶人(rén)
茶香氤氲，一口茶的品啜之間(jiān)，生(shēng)活的味道(dào)呼之欲出：這是一種慢生(shēng)活，有(yǒu)品質的生(shēng)活，健康幸福的生(shēng)活。看得(de)出來(lái)，胡飛很(hěn)享受與茶相伴的感覺。
其實打小(xiǎo)而起，胡飛就與茶相伴，品茶習慣與生(shēng)俱來(lái)。在讀大(dà)學時(shí)他也常會(huì)幫父親一起經營茶葉。門(mén)店(diàn)遠沒有(yǒu)現在的華麗(lì)，但(dàn)它承載着全家(jiā)的希望；那(nà)是全家(jiā)一起艱苦創業的日子，他珍惜那(nà)段經曆。而且他知道(dào)，茶行(xíng)業肯定是他将來(lái)所要投入的事業。
茶香熏陶的茶人(rén)世家(jiā)，他走到了第四代；如今，如願以償，茶産業成為(wèi)了他的事業。
從愛(ài)茶人(rén)，到茶商人(rén)，他與茶之間(jiān)，在愛(ài)好與商業之間(jiān)有(yǒu)微妙的平衡。胡飛坦言，他是一個(gè)茶商，這确實是不可(kě)回避的事實；但(dàn)同時(shí)，這和(hé)他的愛(ài)茶并行(xíng)不悖。
獨樂樂不如衆樂樂，好茶分享給愛(ài)茶的人(rén)，這是他的心願。現在，他通(tōng)過茶，遍交好友(yǒu)。“茶是一種非常健康、美好的生(shēng)活方式，以茶會(huì)友(yǒu)，需要建立好良好的平台。”胡飛認為(wèi)，這個(gè)平台的穩健發展，更好地延續，也必然需要一定的經濟實力來(lái)支撐。
所謂君子愛(ài)才，取之有(yǒu)道(dào)。“我在做(zuò)茶的經營活動，無論做(zuò)到什麽程度，根本的是要堅守茶品質，堅守性價比；得(de)到顧客的認可(kě)，這是我的追求。”
茶是胡飛的交友(yǒu)方式。
他不喝(hē)酒，以茶代酒表敬意，這是他所堅持的。他認為(wèi)：沏茶、賞茶、飲茶等一系列活動，美心又美德，亦是對朋友(yǒu)健康的祝福。
這也影(yǐng)響了身邊的朋友(yǒu)，“因為(wèi)我是做(zuò)茶的，朋友(yǒu)們有(yǒu)空(kōng)沒事就來(lái)我這邊喝(hē)喝(hē)茶，共同聊聊茶。”很(hěn)多(duō)時(shí)候朋友(yǒu)們收到各種茶，但(dàn)是不了解，或者胡飛在全國各地經常走，拿(ná)到不同類别的茶葉，他們便歡聚一堂，分享好茶聊生(shēng)活：這是胡飛閑暇時(shí)候的最愛(ài)。
有(yǒu)胡飛一起的聚會(huì)，朋友(yǒu)們往往疏遠酒而親近茶。對酒，能不喝(hē)就不喝(hē)；或者簡單喝(hē)點酒，之後喝(hē)個(gè)茶。胡飛說：茶是好東西，對茶的接觸越來(lái)越多(duō)，對茶的了解和(hé)喜愛(ài)就會(huì)越來(lái)越多(duō)。
胡飛的生(shēng)活，是與茶是連在一起的。
品茶讓他清醒地對待世界，感悟生(shēng)活的美；品茶是和(hé)自然的交流，讓他在感知自然中認識自我。
他也喜歡靜靜地看書(shū)，尤其是與茶相關的；茶本身博大(dà)精深，妙趣無窮。 
他也喜歡學茶。在3月到5月份新茶經營忙過後，他喜歡去各大(dà)茶産地跑，如雲南、武夷山(shān)、黃山(shān)等，了解茶葉制(zhì)作(zuò)，與茶人(rén)喝(hē)茶聊天，虛心求教。
他喜歡做(zuò)茶，喜歡制(zhì)茶工藝。他常常親曆做(zuò)茶的各道(dào)工序：從茶園裏面采茶，到最終的成品茶。他認為(wèi)，實踐這個(gè)過程，讓他更親近茶，更懂茶；也更能将茶文化真切地傳遞給消費者。
他喜歡與茶相關的一切，他的血液中流淌着茶人(rén)對茶的深厚感情。胡飛其人(rén)就像一杯茶，一杯明(míng)前西湖(hú)龍井茶：淡雅清新，通(tōng)透簡單，不驕不躁，安享生(shēng)活。
愛(ài)茶之人(rén)，經營茶葉，是将好東西拿(ná)與人(rén)分享。愛(ài)茶是一種姿态，喝(hē)茶是一種生(shēng)活，售茶也許是一種謀生(shēng)。而這三者結合在一起，就是胡飛的茶中人(rén)生(shēng)吧(ba)。
『 杭州頂峰茶業 •源古馨月 鑒藏自然 』
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